München (energate) - Angetrieben von drei disruptiven Trends - Dekarbonisierung, Digitalisierung und Dezentralisierung - ergeben sich aktuell erhebliche Wachstumschancen für Energieunternehmen im Bereich von B2B-Kundenlösungen. Das zeigt eine Studie von Strategy&, der Strategieberatung von PWC. Damit Energieunternehmen der Einstieg oder Ausbau von B2B-Lösungen gelingt, sollten sie ihren Fokus auf den Aufbau der richtigen Kompetenzen legen sowie kulturelle Unterschiede berücksichtigen.
Ein Gastkommentar von Oliver Golly, Partner PWC Strategy& (Germany) GmbH
Angesichts begrenzter Wachstumsaussichten und stagnierender Margen gerät das traditionelle Energiegeschäft zunehmend unter Druck. Gleichzeitig sind etablierte Marktteilnehmer aufgrund ihres starken Kundenstamms und ihres tiefen Know-hows zu Nachfragetrends in einer erstklassigen Position, um im Markt neuer Energielösungen erfolgreich zu sein. Die meisten Energieunternehmen sind bereits in vielen Schlüsselsegmenten, wie etwa der Energieeffizienz, aktiv. Um ihre Präsenz weiter auszubauen, setzen daher viele Unternehmen hauptsächlich auf Übernahmen. Unsere Untersuchungen zeigen, dass sich die Zahl der Übernahmen von Unternehmen für B2B-Lösungen zwischen 2016 und 2019 mehr als verdoppelt hat.
Drei Erfolgsfaktoren für Auf- oder Ausbau
Ob organisch gewachsen oder akquiriert: Beim Aufbau sowie der Integration einer Energy-Solutions-Sparte sind drei Faktoren erfolgsentscheidend: Für die Erschließung neuer Marktsegmente fehlt es traditionellen Energieunternehmen oftmals an wichtigen Kernkompetenzen im Markenmanagement, Produktdesign und auch dem Kundenverständnis. Mangelnde Erfahrungen mit Partnerschaften, etwa für innovative Finanzierungsmodelle, stellen zusätzliche Herausforderungen dar. Diese Lücken lassen sich durch systematische Bestands- und Potenzialanalysen und daraus abgeleitete Maßnahmen und Synergien mit den richtigen Partnerunternehmen schließen.
Kulturkonflikte einplanen, Zeit nehmen
In einem M&A-Szenario sollte zudem das Risiko eines Kulturkonflikts bereits im Vorfeld berücksichtigt werden. Denn hier treffen oftmals Energieunternehmen mit etablierten Strukturen und hohen Standards für Compliance, Regulierung und Sicherheit auf Firmen mit einer agileren, risikofreudigeren DNA. Um die andersartige Kultur nicht zu erdrücken, braucht es genügend Raum und Unabhängigkeit. Neue und nachhaltige Energielösungen sind zudem in der Regel volatiler als traditionelle Energie-Geschäftsmodelle und benötigen Zeit für den Aufbau.
Um den langfristigen Erfolg des neuen Lösungsgeschäfts und die Einbettung in den Gesamtkonzern zu sichern, ist ein starkes Commitment der Führungsebene in Form von langfristig orientierten Erwartungen und die sichtbare Unterstützung des Top-Managements notwendig, zusammen mit einer klaren, motivierenden internen Kommunikation. Der B2B-Lösungsbereich bietet Energieunternehmen profitable Wachstumschancen. Für eine nachhaltige und erfolgreiche Marktpositionierung gilt es jedoch, unbedingt darauf zu achten, die richtigen Segmente zu identifizieren, sowie die drei Erfolgsfaktoren Kultur, Kompetenz und Commitment ausreichend zu berücksichtigen.
Die englischsprachige Studie von PWC Strategy& zum Aufbau neuer B2B-Kundenlösungen finden Sie hier.
